5 השלבים לפתירת כל התנגדות בשיחות מכירה בתחום הכושר אונליין
המערכת המדויקת שסוגרת את "אני צריך לחשוב על זה", את "יקר לי" וכל התנגדות אחרת. בלי להישמע כמו איש מכירות לוחץ, ובלי להוריד את המחיר.
אוראל זמיר ואור גידי · מייסדי היפרטרופיה עסקית
בוא נודה באמת רגע אחד. רוב המאמנים לא מפסידים את העסקה כי המתאמן לא רוצה אותם. הם מפסידים אותה בדיוק בשנייה שההתנגדות עולה. הלקוח אומר "אני צריך לחשוב על זה", ומשם השיחה מתחילה להתפרק לאט לאט עד שהוא אומר "אני אחזור אליך" ולא חוזר.
אם אתה מאמן כושר אונליין ואתה רוצה לדעת איך לפתור התנגדויות בשיחת מכירה בלי להישמע לחוץ ובלי להיכנס לוויכוח עם הלקוח, הכתבה הזאת בדיוק בשבילך. אני הולך לתת לך כאן את חמשת השלבים המדויקים שאני משתמש בהם עד היום, אחרי אלפי שיחות מכירה שעשיתי בתחום הכושר והתזונה, בשביל להפוך כמעט כל התנגדות ל"כן".
למה רוב המאמנים שורפים את השיחה ברגע ההתנגדות
לפני שאני נותן לך את השלבים, תזכור דבר אחד: אם השיחה שלך עד רגע ההתנגדות לא הייתה טובה, שום טכניקה בעולם לא תציל אותך.
תחשוב על מתאמן שהגיע אליך לחדר כושר אחרי לילה שלא ישן, אחרי שיצא ושתה, מותש לגמרי. אם תשנה לו את התרגילים באימון, זה לא באמת ישנה כלום. מה הוא היה צריך לשנות? את ההכנה לאימון. אותו דבר בדיוק בשיחת מכירה. ההתנגדות היא לא הבעיה, היא רק המקום שבו הבעיה מתפוצצת. אז קח את השלבים האלה, אבל תזכור שהם עובדים רק על בסיס שיחה טובה לפניהם.
מה זאת בעצם "התנגדות" (ולמה זה כמעט אף פעם לא "לא")
מאמן שמפחד מהתנגדויות מפסיד. נקודה. כי כשלקוח אומר לך "אני צריך לחשוב", "יקר לי", "אני צריך להתייעץ עם אשתי", הוא לא סוגר לך את הדלת. הוא בעצם אומר לך: "אני עוד לא בטוח מספיק, תעזור לי". התפקיד שלך הוא לא לשכנע אותו בכוח, אלא להוריד לו את המגננות ולתת לו את הביטחון שהוא צריך כדי להגיד "כן" לעצמו.
ולכן, המטרה שלי לאורך כל הדרך היא אחת: לא להפוך את זה לוויכוח. אני רוצה להוריד להבות, לשמור על שיחה נעימה, ולקנות את ההקשבה של הצד השני בכל שלב. עכשיו בוא ניכנס לשלבים.
5 השלבים לפתירת כל התנגדות בשיחת מכירה
אלה חמשת השלבים שאם תבצע אותם בשיחת המכירה הבאה שבה תשמע התנגדות, הסיכוי שלך לסגור אותה עולה בטירוף. אני עובר איתך שלב־שלב, בוא נתחיל!
מסכימים ומגלים הבנה (אבל לא סתם)
הטעות של רוב אנשי המכירות: "כן כן אחי, גם אני אוהב לחשוב על דברים, אני מבין אותך". זה נשמע כמו כל איש מכירות בעולם, ואתה מסכים איתו בלי שום סיבה, רק כי ככה אמרו לך בתסריט. מה אני עושה במקום? מסכים ומגלה הבנה, אבל בהתאם לבעיה הספציפית שלו:
שים לב מה קרה שם. הוא בהלם. אף איש מכירות אף פעם לא אמר לו "אני שמח שאתה רוצה לחשוב". פניתי אליו בטון אחר לגמרי, וברגע הזה קניתי את ההקשבה שלו.
מסננים את ההתלבטות ונותנים ללקוח למכור לעצמו
"לחשוב על זה" זה כלום. אין לי מה לעבוד איתו. אז אני שם את זה רגע בצד, וקודם כל בודק אם הוא בכלל התחבר לתהליך:
עכשיו הוא מתחיל למכור לעצמו: "תשמע, דיברת על תפריט שמותאם ספציפית אליי, ועל זה שהפעם נעבוד לפי שיטה". זה שווה פי אלף מכל דבר שאני אגיד עליי. ואם הוא עונה "לא בטוח שהייתי מצליח", מעולה, כי אז הוא נותן לי בדיוק את הפער שאני צריך לפתור.
מבינים מה ההתנגדות האמיתית
"אני צריך לחשוב" זה אף פעם לא ההתנגדות האמיתית. מתחת לזה מסתתר משהו ספציפי. אני לא רץ לפתור, קודם אני מבין. והדרך הכי טובה היא לתת לו שתי אופציות סגורות:
קיבלתי. עכשיו אני יודע על מה אני עובד. ולפני שאני פותר, אני עושה וידוא אחרון שזאת באמת ההתנגדות, ולא עוד תירוץ.
מחזירים רגש ונתונים לשולחן (שיחת כנות)
זה השלב שאני הכי אוהב. עכשיו אני מחזיר לשולחן כל דבר שהוא סיפר לי בתחילת השיחה: שהוא כבר שנה מנסה ולא מצליח, שזה מפריע לו מול אשתו, שהוא לא נהנה לקנות בגדים. אני לוקח את המילים שלו ברצינות ומחזיר לו אותן, מבלי לעשות את זה בצורה אגרסיבית ולא נעימה.
שים לב מה לא עשיתי. לא אמרתי לו "יקר לך? אבל מה יותר יקר, להרגיש בנוח ליד אשתך או לא?". זה בדיוק המקום שבו מאמנים שורפים את השיחה ויוצרים אנטגוניזם. אני מחזיר את הרגש בעדינות, ומשם ממשיך לפתור.
לאחר מכן אני אפתור את ההתנגדות של "יקר לי" בצורה ממוקדת, ואז עובר לשלב החמישי והאחרון.
אם אתם רוצים לשמוע איך אני פותר "יקר לי", ▶ לחיצה כאן
מובילים לסגירה
הטעות הכי מתסכלת שאני רואה: איש מכירות עשה את כל השלבים בצורה מושלמת, ואז… שותק. מחכה שהלקוח יסגור לבד. זה לא קורה. אחרי שפתרת את ההתנגדות, אתה מוביל:
בלי לגמגם, בלי לשאול "אז מה אתה אומר?". אתה מוביל אותו לסגירה בביטחון, כי עד לרגע הזה נתת לו את כל הסיבות להגיד כן.
הכלל שמונע ממך לשרוף לקוחות
יש לי כלל אישי בהתנגדויות: אם הלקוח חוזר על אותה התנגדות ארבע פעמים, אני עוצר. אני לא נכנס ללחץ ולא הופך לאיש מכירות מעצבן. אני משחרר אותו לפולואפ בצורה נעימה. למה? כי אם הגעתי לשם, כנראה שהבעיה הייתה בשיחה עצמה, לא בהתנגדות, ואני לא רוצה לשרוף לקוח טוב בגלל דחיפה מיותרת. עדיף שיחה נוספת מחר, מלקוח שרוף היום.
מגיע לך פגישת אבחון בלי עלות
אם אתה מאמן כושר או תזונה ואתה מרגיש שאתה מפסיד עסקאות שהיו יכולות להיסגר, בוא נדבר. נראה לך איפה בדיוק אתה מאבד לקוחות ומה לתקן כדי לסגור יותר.
אני רוצה לקבוע פגישהפגישה אמיתית, בלי עלות ובלי התחייבות.